저자 : 유필영

역자 : 김영수

판형 : 신국판 / 320쪽

출간일 : 1998년 6월 25일

ISBN : 89-86620-17-0 03320

정가 : 9,000원

성공과 처세의 테크닉!
담판은 서로의 승리를 추구한다!

인간이 사회를 구성하고 사는 한 충돌과 갈등을 포함한 모든 이해관계의 발생은 필연적이다. 이 책은 담판이 필요한 상황, 담판 상대방에 대한 이해, 자신에 대한 평가, 담판 준비, 양보와 수비 등 담판에 관한 전략과 전술을 제시한다.

제1장 담판을 이해하라
담판은 서로의 승리를 추구한다 / 담판은 과학과 예술을 겸비해야 한다 / 담판에 성공하는 자의 세 가지 요건

제2장 담판 발생의 조건
경색국면은 담판의 열쇠이다 / 작은 일을 확대해서 경색국면을 조성한다 / 동맹은 약자를 강자로 만든다 / 강자는 어떻게 반격할 것인가? / 한쪽에만 의존해서는 경색국면을 풀 수 없다 / 담판의 흡인력 / 상대방의 '요구'와 '두려움'을 이해하라!

제3장 당신은 강자인가, 약자인가
상대를 징벌하는 능력 / 징벌을 감당하는 능력 / 법은 어디에 서 있는가? / 시간은 어디에 서 있는가? / 기정사실화 / 상대방의 인지를 조종하라 / '보수'를 잘 운용하면 묘미가 무궁무진해진다 / 정보전쟁 / 열 가지 권력, 열 가지 전술

제4장 담판 준비를 어떻게 할 것인가?
자신이 도대체 무엇을 하려는지 결정하라 / 누구를 담판 테이블에 앉힐 것인가를 결정하라 / 포커페이스(표정관리)를 적절히 배합하라 / 법을 알면 승리에 성큼 다가 설 수 있다 / 의사일정을 교묘하게 배열하라 / 담판시기를 적절하게 선택하라

제5장 담판과 정보
정보수집은 어떻게 하나? / 정보에도 맹점이 있으므로 조심하라 / '신체언어'를 절대 오판하지 마라 / 멈출 줄 아는 테크닉 / 정보를 어떻게 '줄' 것인가? / '거짓말'을 택하느니 차라리 '침묵'을

제6장 양보의 예술
마지노선은 어디에? / 양보도 기술이다 / 상대의 의표를 찌른 주도적 양보

제7장 자기봉쇄
자기를 봉쇄하고 수비자세를 취하라 / 자신에게 상처를 입히는 것도 전술이다 / '추상적인 의제'는 조심스럽게 사용하라 / '쌍방봉쇄'라는 교착국면을 돌파하라

제8장 담판전술의 원칙
담판의 최고원칙을 낱낱이 알고 있어야 한다 / '먼 앞날'에 대한 상대방의 기대치를 높여라 / 왜 '강경노선'을 멈추어야 하나? / 마무리 기교

제9장 담판의 추진과 담판의 마무리
밀고당기는 사이에 담판은 완성된다 / 마무리 테크닉의 차이 / 담판자의 개성유형을 투시하라 / 강자의 마지막 양보

제10장 담판과 문화
문화는 담판행위에 영향을 끼치는가? / 외국의 담판연구 / 외국의 사례가 꼭 적용 가능한 것은 아니다 / 각 나라 사람의 담판행위와 차이점 / 중국인의 담판 모델 / 네 가지 경로와 태도

■ 부록 · 담판사례

유필영

1957년 복건성 출생, 대만 정치대학 외교학과 수석졸업. 1979년 국비유학 장학생으로 '외교정책'을 공부하기 위해 미국으로 건너감. 미국 존스 홉킨스 대학 국제정치학 석사. 버지니아 대학 국제정치학 박사. 현재 동오대학 정치학과 교수. 중국시보 총주필.

저서 : 『담판』, 『무혈의 전쟁』, 『담판 Q&A』, 『생활담판』,
.......... 『담판 손자병법』, 『웅변천하』외 다수.

김영수

1959년 생. 홍익대학교 역사교육학과 졸업. 한국 정신문화연구원 한국학대학원 석사. 동대학원 박사과정 수료. 현 영산대학교 교수.

주요 역서 : 『고대 동북아시아의 민족과 문화』,
...................『고대 중국 야철기술 발전사』(대한교과서, 과학기술처장관상),
.................. 『모략』, 『권력장』외 다수.

"담판은 궁극적으로 서로의 승리를 추구한다"는 철학을 바탕으로, 담판이 필요한 상황, 담판 상대방에 대한 이해, 자신에 대한 평가, 담판 준비, 정보 수집, 양보와 수비 등 담판에 관한 전략과 전술을 제시. 지은이는 "담판은 싸움이 아니라 충돌을 해결하고 관계를 유지하며 합작에 이르는 방식"이며 이는 "하나의 테크닉이자 사고방식"이라고 말한다. 닉슨의 방중을 이끌어낸 저우언라이의 기지 등 다양한 예화도 읽을거리다.

- 한국경제신문

담판은 협상으로 가기 위한 큰 틀이다. 쌍방 또는 다자간에 이해관계가 발생하면 갖가지 통로로 담판에 나서게 된다. 따라서 담판은 담판 테이블로 나서기까지의 과정이 가장 중요하다. 일단 담판에 나서야 협상도 있는 것이다. 이 책이 갖는 큰 장점 중 하나는 담판에 나서기 위한, 다시 말해 담판 발생의 조건에 관한 부분이 상당히 정교하다는 것이다.

담판은 협상을 포괄하는 개념이다. 거기에는 흥정, 문제해결을 위한 밀고당기기, 협상 등 이해관계의 해결을 위한 전 과정이 포함된다. 협상은 이 과정에서 나타나는 세부항목을 처리하기 위한 또 다른 과정일 뿐이다. 따라서 담판에는 커다란 원칙이 서 있어야 하며, 그것은 담판자의 철학과도 연결된다.

저자가 담판은 과학과 예술을 겸비해야 한다고 한 것도 이 뜻이다. 인간이 사회를 구성하고 사는 한 충돌과 갈등을 포함하는 모든 이해관계의 발생은 필연적이다. 담판도 필연적으로 따라나올 수밖에 없다. 담판은 이런 점에서 인간에 대한 탐구와도 연계된다.

- 옮긴이의 말 중에서